Het geheim van overtuigen: verkoop de weg, niet de bestemming

Verkoop het resultaat, niet het middel

Stel je voor: een beveiligingssysteem dat geen beveiliging biedt. Zou je het alsnog kopen? Of een vliegticket dat je na een lange vlucht weer terugbrengt naar hetzelfde vliegveld waar je vertrok—zou je daarvoor betalen? En wat als een auto niet kan rijden? Dan zou die niets meer zijn dan een decorstuk op je oprit.

Het antwoord is simpel: nee. Niemand koopt een product of dienst puur om het product zelf, maar om wat het hen oplevert. Toch zien we dat veel bedrijven zich nog steeds vastklampen aan het promoten van het middel in plaats van de uitkomst. En dat is een gemiste kans.

De valkuil van het praten over het middel

Veel ondernemers zijn trots op hun product of dienst. Logisch, want je hebt er hard aan gewerkt. Maar doordat je zo gefocust bent op wat je aanbiedt, loop je het risico dat je vergeet waarom klanten hier überhaupt in geïnteresseerd zijn. Mensen kopen geen marketingadvies, maar meer zichtbaarheid en groei. Ze kopen geen matras, maar een goede nachtrust. Ze kopen geen cursus, maar de belofte van een betere toekomst.

Als je jouw aanbod echt wilt laten landen bij je doelgroep, moet je communiceren in uitkomsten. Hoe lost jouw product een probleem op? Welke transformatie biedt het? Waar wordt de klant beter van? Dat is waar mensen voor betalen.

Wat is de waarde van een uitkomst?

Laten we eens kijken naar enkele vragen die de essentie van waarde weergeven:

• Hoeveel geld heb je over voor je eigen veiligheid, die van je familie en je spullen?
• Hoeveel heb je over om in de koude winterdagen te ontsnappen naar een tropisch oord?
• Hoeveel is het je waard om een vervoersmiddel bij huis te hebben dat comfort en flexibiliteit biedt?

Zie je het verschil? Hier wordt niet gesproken over een alarmsysteem, vliegtickets of een auto. De focus ligt volledig op de waarde die het product of de dienst biedt. Dit is waarom mensen kopen.

Door op deze manier naar je eigen aanbod te kijken en te communiceren in uitkomsten, trek je direct de aandacht van je doelgroep. Je spreekt hun pijnpunten en verlangens aan, in plaats van hen te overladen met technische details of procesbeschrijvingen. Dat is hoe je verkoopt zonder te pushen.

Een leuk praktijkvoorbeeld

Bij Coloo halen we graag inspiratie uit bedrijven die uitblinken in marketing. Een perfect voorbeeld hiervan is Apple. Toen Apple in 2001 de iPod introduceerde, stond het voor een grote uitdaging: hoe verkoop je een nieuwe technologie die niemand nog kent? Als ze het middel hadden gepromoot met iets als “De nieuwe iPod met 5GB opslag!”, zou dat nauwelijks enthousiasme hebben gewekt. Maar Apple deed het anders. Zij presenteerden de iPod als “A thousand songs in your pocket.” Hiermee lieten ze klanten direct zien welke uitkomst en welk voordeel het apparaat bood: altijd en overal je favoriete muziek bij de hand. Dát is marketing die werkt.

Conclusie

Klanten geven geen geld uit aan middelen. Ze investeren in een oplossing, een betere situatie, een resultaat. Wil je dat je marketing beter werkt? Richt je dan op wat jouw product of dienst daadwerkelijk oplevert voor de klant. Want uiteindelijk draait het daar allemaal om.